Utiliza el entorno en tus negociaciones

Este artículo es una colaboración de Adrián Lluciá, experto en Sinergología y comunicación no verbal. Por tanto, las opiniones vertidas pertenecen a su autor y no son necesariamente compartidas por la agencia. 

Hace unas semanas hablábamos de cómo interpretar los gestos en los primeros momentos de una negociación. Hoy continuaremos en esa línea con los gestos que puede realizar nuestro interlocutor con el entorno que le rodea.

En el transcurso de una reunión siempre existen una gran cantidad de elementos externos a la propia comunicación que nos pueden dar pistas de las percepciones que tiene nuestro interlocutor. Tan solo con la mesa que nos separa de la otra persona ya podemos obtener información relevante. Puede ocurrir que, de repente, realice una serie de breves caricias sobre la mesa en dirección hacia nosotros. Es una buena señal pues indica sintonía o acercamiento entre ambas partes, así que lo tomaremos como un punto positivo. ¿Y si en lugar de acariciar la mesa, ya sea hacia nosotros o al contrario, se aferra a ella fijando la mano de manera evidente? Cuando se produce esta búsqueda de contacto o apoyo podemos interpretar como una manera de aliviar el estrés, por lo que tendremos que averiguar por qué la otra persona se encuentra nerviosa. Estos gestos no sólo los podemos ver en la propia mesa sino también en objetos de tamaño considerable como una carpeta, un bolso o incluso la pared.

Las caricias que realiza Florentino Pérez van en dirección contraria a Jordi Évole cuando las preguntas se ponen comprometidas. Lo podemos ver en el minuto 51:52.

Pero normalmente no nos vamos a encontrar sólo con una mesa vacía sino que existirán papeles, bolígrafos e incluso un vaso o un botellín de agua. Con estos objetos de menor tamaño también vamos a poder obtener información útil para nuestros propósitos.

Nos encontramos en mitad de un punto importante de la exposición y vemos cómo nuestro interlocutor realiza un breve pero claro rascado en el bolígrafo o mechero que tiene en la mano. Este gesto lo analizaremos como una discrepancia, una diferencia entre lo que se piensa y lo que se expresa. Aplicándolo a este caso en concreto, posiblemente la otra persona tenga alguna réplica o duda sobre lo que acabamos de exponer. No sería mala idea pedirle su propia opinión, pues posiblemente aprecie el poder debatir la cuestión tratada.

 ¿Y si en lugar de un rascado lo que vemos es que la persona golpea la mesa con el objeto? Es común ver este gesto con un bolígrafo o una pila de papeles, y tiene mucha similitud con la sentencia de un juez al final del juicio. Nuestro interlocutor posiblemente habrá tomado una decisión en firme respecto a algo. ¡Es nuestra responsabilidad saber de qué se trata según los últimos temas abordados o lo que acabemos de decir!

Comunicación no verbal

A veces no nos hace falta ni siquiera un objeto para «sentenciar» sobre la mesa, como está a punto de hacer Arturo Pérez Reverte.

Como siempre, os recuerdo que debéis tener mucho cuidado a la hora de interpretar estos gestos. Nos van a revelar información útil cuando se hagan de manera inconsciente y, antes de sacar conclusiones precipitadas, comprobad que se repiten o que varios de ellos apuntan en la misma dirección. Y en gestos de poca frecuencia, como el último explicado de golpear la mesa con los papeles a modo de sentencia, ¡cuidado con que no esté simplemente organizando bien esos papeles! Si veis cómo los tiene antes de realizar el gesto, podréis intuir si os sirve de información o no.

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